Cómo conseguir obras sin captador de clientes

Lo que le cuesta de verdad un captador

La comisión es la parte que se ve. Sale de su margen, obra tras obra, en trabajos que ejecuta usted con su gente y su maquinaria. Y como el mismo contacto suele venderse a varias empresas, usted presupuesta compitiendo desde el primer minuto, así que presupuesta ajustado.

La parte que no se ve cuesta más. No está construyendo cartera propia: el contacto es de la plataforma y el historial también. El día que deja de pagar, el trabajo se corta al día siguiente. Tiene un proveedor de obras, no una agenda de clientes.

Hay empresas que conviven bien con un captador. El problema no es usarlo, es no tener otra cosa. Si no sabe de dónde saldrá la obra del mes que viene cuando el grifo se cierra, el calendario no lo decide usted.

Las obras que ya tiene a mano

Empiece por los presupuestos que nunca recibieron respuesta. Un silencio no es un no. La persona comparó, aplazó la reforma, tuvo un imprevisto o simplemente se olvidó de contestar. Muchas de esas obras se acaban haciendo, más tarde, y casi siempre con la empresa que vuelve a llamar.

Siga por sus clientes antiguos. A quien le reformó un baño también tiene cocina, cubierta, una comunidad detrás, un hermano y vecinos en la misma escalera. En reformas la recomendación no sale sola: sale cuando usted llama, pregunta cómo ha quedado aquello y pregunta qué tienen previsto ahora.

Añada a quien ya le pasa obra cuando se acuerda: arquitectos, aparejadores, administradores de fincas, inmobiliarias, tiendas de cocinas, peritos de seguros. Tienen proyectos que colocar y poco tiempo para buscar. Esa red se mantiene con contacto regular, no con una tarjeta entregada una vez.

Por qué se le escapan

Usted está en obra, con las manos ocupadas, en el andamio o con la radial encendida. El teléfono suena y no lo coge nadie. El particular que tiene una fuga o una cocina que cambiar llama a la siguiente empresa de la lista, y ya no vuelve.

Por la tarde quedan los presupuestos, los pedidos y las facturas. Llamar a un presupuesto de hace semanas es una llamada corta, poco agradecida y sin urgencia aparente. Siempre pierde frente a lo que corre prisa, así que no se hace nunca. Y la lista de clientes antiguos directamente no se llama.

El resultado es que la única fuente de trabajo que funciona sin usted es la que le facturan. La obra no siempre se la lleva el más barato. Se la lleva quien contesta, quien devuelve la llamada pronto y quien insiste una segunda vez.

Qué cambia un agente de voz

Un agente de voz contesta cuando usted no puede, 24/7, también sábados y en vacaciones. Se presenta en nombre de la empresa, pregunta qué trabajo es, la dirección, el plazo y si es propietario o inquilino, y cierra una visita o una devolución de llamada. Si la solicitud llega por formulario o como llamada perdida, devuelve la llamada en menos de 60 segundos, mientras la persona sigue delante de la pantalla.

Hacia fuera, trabaja sus listas: presupuestos sin respuesta, obras terminadas, clientes de hace años, prescriptores que llevan tiempo callados. Llama en las franjas que usted marque, deja dos o tres recordatorios espaciados a quien no coge, apunta lo que le dicen y solo le pasa a quien tiene obra real. Lo demás queda archivado con fecha para volver a intentarlo.

Todo se revisa con usted cada semana: las listas, el discurso, los horarios y qué le llega al jefe de obra. El minuto de agente se factura al segundo, sin cuota mensual, así que el coste sigue a su temporada en lugar de pelearse con ella. Y a diferencia de una comisión, lo que se construye aquí se queda con usted: contactos al día, historial y una entrada de obra que ya no depende de un intermediario.