Richiamare un lead entro 60 secondi: perché, e come mantenerlo nel tempo

Cosa passa per la testa del lead

Quando qualcuno compila un modulo o chiede un preventivo, è al culmine della sua intenzione. Ha l'argomento in mente, le domande pronte, l'agenda aperta. Se il telefono squilla entro il minuto, risponde, è sorpreso e piuttosto lusingato, e la conversazione parte con il piede giusto: Lei è reattivo, quindi sarà affidabile.

Il giorno dopo, la stessa persona è tornata alla sua giornata. Potrebbe aver contattato altri due fornitori. La Sua chiamata arriva nel mezzo di altro, non ricorda bene la sua richiesta e Lei inizia scusandosi per il ritardo. Il lead non è cambiato; è cambiato il momento, e con esso le probabilità di chiudere.

Perché i richiami manuali falliscono quasi sempre

Non è una questione di volontà. Un commerciale è in riunione, in viaggio, al telefono con qualcun altro. Le richieste arrivano la sera, il sabato, in pausa pranzo. Anche un team disciplinato richiama in media dopo ore, e nessuno misura quel ritardo perché nessuno ne va fiero.

I richiami manuali hanno un altro difetto: si fermano al primo insuccesso. Il lead non risponde, si lascia un messaggio, si passa al successivo. Il secondo tentativo avviene quando qualcuno se ne ricorda, cioè raramente. Un richiamo entro il minuto vale qualcosa solo se è seguito da un secondo e da un terzo tentativo, in orari diversi.

Cosa fa un richiamo automatico ben configurato

Un agente vocale riceve la richiesta nel momento in cui viene creata, chiama entro il minuto, si presenta a nome della Sua azienda e verifica due o tre cose: che sia la persona giusta, che la richiesta sia proprio quella e quale sia il momento migliore per una conversazione approfondita. Se il Suo commerciale è disponibile, l'agente lo avvisa e gli passa la chiamata in diretta. Altrimenti, fissa uno slot nella sua agenda.

Se il lead non risponde, l'agente riprova secondo una regola da Lei definita: ad esempio quindici minuti dopo, poi il giorno seguente a fine mattinata. Ogni tentativo viene registrato. Il Suo commerciale riceve solo conversazioni qualificate e appuntamenti fissati, mai una lista di numeri da chiamare.

Ciò che conta non è che la chiamata sia fatta da una macchina; è che venga fatta senza eccezioni, entro il minuto, e seguita. La voce, il tono e lo script vengono configurati con Lei, e Lei li ascolta prima della messa in servizio.

Impostarlo senza rompere ciò che funziona

Inizi da un solo canale in entrata, quello che Le porta più richieste: il modulo del sito, la scheda Google, un marketplace di lead. Colleghi il richiamo automatico a quello, lasci invariato il resto e confronti per un mese il numero di appuntamenti ottenuti con il periodo precedente.

Decida in anticipo cosa l'agente può e non può dire: qualifica, fissa appuntamenti, passa la mano a una persona; non comunica prezzi che non conosce e non promette nulla che Lei non manterrebbe. Questo quadro si definisce in una riunione.

Infine, ascolti le prime chiamate. È il modo migliore per affinare lo script, ed è anche ciò che convince un team commerciale che il richiamo automatico lavora per loro, non contro di loro.